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                      1. 艾老師日記2019年4月4日·艾老師的老學生

                        艾老師日記
                        酒業家團隊  ?  2019-04-04 08:42   原創 閱讀量:4761
                        導讀:一個比我年長十多歲的老學生,碰到的問題確實是老問題。



                        到廣州,是應唐利中之邀。

                        唐利中,和很多中國的中小進口酒運營商一樣,銷售額在600萬-3000萬之間,既有分銷又有團購,團隊成員在10人左右。

                        這個銷售額,實際上是比較尷尬的。

                        1,尷尬的銷售額。

                        實際上,這個銷售額得之不易。必須多年積累,必須全力以赴。能做到這個一個額度,已經是非常成功了。

                        當下中國的進口葡萄酒市場,陷入一個比較拉鋸的時期;消費者的消費能力在上升,價格判斷力在提高,產品綜合毛利(從進口成本到零售表現)在下降。

                        綜合毛利的下降,擠壓著各方的生存空間。

                        團購經銷商必須選擇更強的、更有盈利空間的、品質和賣點更加突出的、政策扶持最優惠的產品。

                        運營商必須利用一切手段找到更多的團購經銷商,不得不給予更多的支持。

                        運營商的自身毛利雖然不錯,但費用會比三年前增加一倍。如果2000萬銷售額,在3年前可以有200萬的純利潤,那么到了現在,可能只能有100萬的純利潤了。

                        2,要命的周轉率。

                        很多運營商的資金來源,都是自己一部分,第三方(貸款或者股東投入)一部分。資金是有成本的。

                        進口酒天生需要很長的船期,不確定的清關時間。我訪問過的大部分進口商的資金周轉率低于2倍。

                        按2倍計算,2000萬銷售額需要600-800萬資金。

                        如果碰到意外情況(貨物不能及時清關,匯率波動,關稅波動),雪上加霜。

                        低資金周轉率,低利潤,帶來的就是低回報。

                        按以上案例,資金回報率是13%。

                        這個資金回報率,還沒有計提庫存風險;這個凈利潤,大多沒有減去老板應得的薪資。

                        大家都知道,當下資金成本,12%左右,是需要的。

                        3,雖然唐總的運營情況,遠遠好過我的簡單計算。但無近憂,必有遠慮。我也把近期對三個進口運營商的建議羅列于下,給唐總參考,也供大家參考。

                        a,化繁為簡,突出優勢。

                        能夠有直接從國外進口的能力,是一個很大的優勢;但是,大部分運營商,沒有建設全國分銷渠道的能力。

                        突出優勢,弱化缺點。

                        將運營重心,從大分銷,到自身小區域的團購中去。自己進口,自己做團購,有以下優勢:品質穩定,對品牌故事了解,容易傳播和傳遞;

                        減去層級之后,利潤更高,對消費者和單位客戶的服務更好;

                        更容易得到對方信任。

                        B,分銷變成合作。

                        對于真正有能力,人品好,有渠道的分銷商,重點溝通,溝通的方向為:

                        變成對方的供應鏈服務商。

                        看上去,供應鏈服務商利潤大幅度降低;但相應成本也降低,不需要人工跟進、不需要品鑒會之類服務。

                        這里的關鍵點是:降低對方的服務預期。如果對方拿著供應鏈的低價格,還要享受品牌的高服務,那反而麻煩了。所以,必須要和對方講清楚。

                        關鍵點有2條:

                        團購價格,和你保持一致。

                        對對方要有銷售量的要求,要滿足一定條件才能享受供應鏈價格。他必須分擔責任。

                        C,親力親為,降低人工成本。

                        這個銷售額度的進口運營商,是沒有能力養活一整個團隊的。不可能像大公司一樣,有企劃部,進口部,分銷部,團購部,物流部,財務部的完整配置。必須一個人干多個人的活,必須創始人或者老板親自上陣。

                        全公司的人數必須控制10人以內,5人也可以。

                        物流和倉儲,可以外包。

                        所有行政事宜,包括財務人事進口的表單,客戶的管理,收發貨,1個人。

                        分銷業務,兩個人,一個人是自己,一個助理。二三十個客戶,自己跟著就可以了。

                        團購業務,建議多幾個人手。重大的團購,還是在自己手上。

                        如果有一個小會所或者門店,人手會多一點,但必須人人做團購。

                        錢,是省出來的。

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