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                      1. 錯過這波醬酒熱,你就沒有機會了

                        艾老師日記
                        酒業家團隊  ?  2019-08-28 02:50   原創
                        艾庭根據中國新銳酒商聯盟夏季峰會(8月9日)鐵犁老師的分享整理而成 未經本人整理,標題為編者自擬 未經酒業家允許不可轉載



                        朋友們下午好,我愛你們不重要,你們愛茅臺最重要,你們愛不愛茅臺?你看,連茅臺都不愛的人肯定做酒有問題:第一他肯定沒有做茅臺,第二,他喝茅臺的時間也不多。但是我還是希望所有的朋友都做茅臺,所有的朋友都喝茅臺,所有的企業都成為茅臺;這可能嗎?不可能。

                        現在的中國只有兩種白酒,一個叫中國茅臺,一個叫中國白酒,其他的酒都沒有了。

                        財富是我們每一個人的追求,但是如果有一天,我們被財富迷住了雙眼的時候,會產生一個什么樣的結果,那我們就沒法真正的獲取財富了。如果一個企業,如果一個人他放下對財富的追求,他可能淪為一個平常的人;但是如果一個人,一個企業如果只認錢,只認貨幣,他未來一定不會有大的發展。

                        沈京喜先生,他跟茅臺合作了四十年,所以,做一件事情要有定力。白酒不相信牛叉,牛叉的人太多了,他們為什么不成功,因為他們沒有耐心,他們絕大多數都是投機者,他們以投機的心態進入到一個需要耐心的行業,然后他們在錯誤的道路上狂奔。

                        在過去的二十年當中,中國產生了三個大的酒企業,也叫偉大的企業。第一個貴州茅臺,從二十年前的八個億做到十年前的八十個億,到今年的(預計)840個億,去年的報表這個數據是736個億。第二個洋河,二十年前的六個億,十年前的26個億,現在的240個億,今年可能會突破300億。第三個企業叫勁酒,二十年前它不到一個億,十年前它也就10個億,去年130個億,它應該排在瀘州老窖之前,是中國真正做酒的第四大企業。

                        我最近在想一個問題,中國的蒸餾酒,中國的白酒,以茅臺、五糧液為代表的白酒,已經處于產業之巔,風光無限,茅臺兩個條碼的產品,等于法國干邑地區的XO以上級別的人頭馬,馬爹利,卡慕等銷售總額的1.5倍,在一個我們處于叫發展中國家也好,或者初級發展中國家也好,一個占世界人口22%,占世界GDP13%的中國,算是登峰造極了,算是登頂了吧,算是登泰山小天下了吧。

                        所以我又思考一個問題,白酒不僅需要高大,還需要高尚。我們白酒高尚了嗎?三十年前我母親說,孩子你少喝一點酒,二十年前我老婆說,你喝酒太多了,老是醉酒。家人的擔憂,社會的責難,(讓大家感到),白酒雖然高大,但是談不上高尚。白酒不僅(需要)高大,還(需要)高尚,還要承擔社會的責任,還要承擔人類的道義,還要做一個領袖型企業應該做的事。

                        剛才有老師的觀點是,離開茅臺鎮產不出好的茅臺酒,我的觀點跟這個結論是一樣的,我同意這個說法。但我想講一句,離開茅臺鎮可以產出好的丹泉酒。

                        實際上過去中國改革開放四十年的歷程,建國七十年歷史,真正有影響就三瓶酒:汾酒長期領先,至少到1994年以前;之后是五糧液;目前是茅臺,我相信茅臺再領先個五到十年是沒有問題的。三瓶酒的故事,反映出行業老大的變遷,也反映出幾十年來行業熱點(香型)的轉換。

                        以上是我說的第一點,就是現在中國白酒看醬香,領頭企業是茅臺。

                        第二點,醬酒的機會在哪里?大家(可能)未看清楚,(潛力)在中價位。可以看看濃香和醬香酒的(中價位)比重。醬酒沒有中價位和低端,郎酒的最大的瓶頸就在于醬香消費斷層,領導層都喝醬酒,白領層不認,這是我們要解決的課題,這也是丹泉要解決的課題。

                        醬酒的上面比較重(高價位酒銷售占比更大),(醬酒消費者),第一就是非富即貴,第二有錢,第三有文化,估計其他人對醬酒感興趣的不多。那么醬酒目前在中國白酒的產能規模,按宋書玉和汪俊林的觀點,醬酒不會超過50萬噸,不會超過白酒總量的10%(按白酒總銷量600萬噸),其中銷售額茅臺集團占了四分之三,其他企業都沒有賣幾個醬酒。

                        目前生產醬酒的企業在1240家,拿到生產許可證企業的有一千多家,其中茅臺鎮有三百多家,但是其他有些(企業)他們絕大多數連廠都沒有。

                        我把醬酒企業營銷模式總結為十三種營銷模式:茅臺酒是一種(模式),茅臺有強勢的品牌,稱霸,已經被捧上了神壇的茅臺,全球十大上市公司,中國第二大上市公司,僅次于中國工商銀行,工商銀行去年是30萬個億,它的利潤接近兩千億,茅臺去年利潤是350個億。是特定階段的政治、經濟和社會結構下形成的人們多有的消費習慣和模式下的繁榮,這種繁榮是不可復制的。所以茅臺的模式都學不到。在茅臺之下還有茅臺的股份公司銷售的品牌(系列酒),目前應該說很不錯,但是有壓力,至少沒有前兩年這么好賣了,也接觸了很多茅臺股份公司下面的品牌。茅臺接著下面還有一個,就是茅臺的其他子公司的品牌,他們是一種營銷。在茅臺之后,我認為有一個企業值得咱們尊重,叫習酒,習酒有貴州省內市場,15多個億銷售的根據地,形成了品牌化的營銷。在習酒之外有一個企業叫郎酒,是個名酒企業。

                        剩下的還有五糧液的醬酒,還有茅臺鎮上國臺、釣魚臺等企業,他們都有各自獨特的優勢。他們都在跟上了茅臺與醬酒全國化的東風。除此之外還有仙潭醬酒,武陵醬酒及丹泉醬酒。

                        在所有的企業當中,我認為茅臺的模式是不可復制的,是我們尊重的企業,習酒是我們尊重的企業。

                        除此之外,讓鐵犁再來點評的話,我認為真正在做醬酒市場的,目前我感覺到的只有一個企業:丹泉。他現在相當于1998年的茅臺,2003年的洋河,2006年的勁酒;我們有時間判斷,不需要太長的時間,我估計三年基本上可以看到雛形,五年以后可以得到結論了,要說十年就是一個遙不可及的事情。我看好丹泉的模式,是因為它真正在做市場,同時它完成了基礎工作,在省內已經成為第一品牌,廣西桂酒不是三花為代表,是丹泉為代表,這是廣西省政府做出的決定。

                        所以我相信你只要不是以投機的心態,你追求財富是對的,但是你追求的財富如果僅僅是追求眼前的財富,你可能會迷惑,因為茅臺建廠三十年不盈利,也就是到1977年以后茅臺才盈利,1977年我們共和國建立已經快三十年了。茅臺四十年、五十年尚未進入前十名,但是茅臺現在是世界的領袖企業,所以我加了一句話,就是繼續看好中國白酒,看好醬酒,同時看好丹泉,但更看好的是你的智慧和你的選擇,有可能你的判斷決定你的成敗,但是我愿你的選擇是正確的。

                        但鐵犁的觀點不一定正確,謹供你們參考,謝謝大家。

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